Escalada de sucesso

Conheça as estratégias de três marcas de franquias que, em pleno ano de pandemia, registraram forte crescimento no número de unidades e entraram para o seleto grupo das 50 maiores redes do Brasil

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Escalada de sucesso

Conheça as estratégias de três marcas de franquias que, em pleno ano de pandemia, registraram forte crescimento no número de unidades e entraram para o seleto grupo das 50 maiores redes do Brasil

Todos os anos, a Associação Brasileira de Franchising (ABF) divulga o ranking das 50 Maiores Redes de Franquias do Brasil por número de unidades em operação – a base de análise são as 1,4 mil associadas da entidade e, nesta edição, envolveu apenas as com investimento acima de R$ 90 mil. Apesar de a pandemia de coronavírus ter impactado o setor, assim como toda a economia, o levantamento mostra que o volume de operações dessas marcas aumentou 5% em 2020 frente a 9% no ano anterior, o que só evidencia a maturidade e a capacidade de reação e adaptação tanto delas, quanto do sistema. “A força e a resiliência do franchising nacional estão refletidas nessa lista. Nesse período de dificuldades sem precedentes em mais de um século para pessoas e empresas no enfrentamento da pandemia de Covid-19, essas franquias demonstraram a importância do trabalho em rede e dos princípios e valores que norteiam o setor”, afirma o presidente da ABF, André Friedheim. Nesse último levantamento, cujas posições iniciais foram ocupadas por O Boticário, com 3.620 unidades no Brasil; McDonald’s, com 2.567; Cacau Show, com 2.371; Subway, com 1.863, e AM/PM, com 1.804, algumas redes se destacaram por seu alto percentual de expansão. Uma delas foi a Acquazero Eco Wash, franquia especializada em limpeza ecológica automotiva, que registrou crescimento de 152% no número de operações. A rede passou de 154, em 2019, para 388 no ano passado, e saltou da 111ª posição para a 43ª. Segundo o diretor-executivo da rede e presidente do Grupo Encontre Sua Franquia, Henrique Mol, são vários os fatores que explicam esse desempenho. O primeiro é a empresa atuar em uma área atrelada ao setor de limpeza, sendo que ele foi positivamente afetado pela pandemia. “As pessoas estão cada vez mais preocupadas com a higienização do ambiente que frequentam, seja escritório, casa ou carro e, hoje, nossas soluções são baseadas nisso.” Outro ponto que ele destaca é o aumento do faturamento das unidades devido à elevação do tíquete médio. “Ficou mais fácil vender serviços que antes as pessoas não entendiam a importância. Por exemplo, higienização interna e oxi-sanitização, que tem como um de seus fundamentos a eliminação de fungos, bactérias e vírus. Todo esse processo auxiliou na apresentação da marca para o novo investidor”, acrescenta. A alta do delivery e das vendas on-line (por aplicativo e e-commerce), canais que já existiam na Acquazero há alguns anos, mas que foram potencializados desde o início da crise da Covid-19, também refletiram nos resultados. Este ano, a empresa, nascida em 2009 e formatada em franquia em 2010, pretende fechar 2021 com 700 operações. “Vamos rumo à primeira posição no ranking das 50 Maiores Redes da ABF. O número que tenho na cabeça é de 3,8 mil unidades e sei que temos capacidade para atingi-lo”. Mais uma companhia que teve importante performance no levantamento da Associação foi a Re/Max Brasil. A franquia imobiliária cresceu 80%, ampliando o número de unidades de 247, em 2019, para 444, em 2020. Com isso, passou a ocupar o 35º lugar – antes, estava em 67º. Para chegar a esse resultado, o CEO Peixoto Accioly aponta que foram trabalhados três pilares: reconhecimento de marca, força de venda e tecnologia avançada. “Temos uma força de vendas engajada, que passou por treinamentos para saber como se portar e agir durante a pandemia. Também fazemos uso intenso de tecnologia para prospectar e fechar negócios. Com boa parte dos escritórios temporariamente fechados no ano passado, nosso mantra foi: não entramos em lockdown, apenas modificamos a forma com que nos comunicamos com o mercado. Deu resultado”, analisa. O executivo relata ainda que a franqueadora tem apostado muito no ­omnichannel, tanto para auxiliar o cliente em sua jornada de compra quanto para facilitar o trabalho dos seus mais de seis mil corretores empreendedores. “Acreditamos na sinergia dos mundos on-line e off-line, e é assim que atingiremos nosso maior objetivo: ser a imobiliária preferida dos brasileiros, em todos os estados da Federação.” A Re/Max Brasil fechou 2020 com Valor Geral de Vendas (VGV) de R$ 3,6 bilhões, aumento de 99,67% na comparação com o ano anterior. Em same store sales, o crescimento foi de 57%. Para este ano, a meta é expandir ainda mais os negócios, dobrando o faturamento e chegando a 600 unidades. Segundo dados da ABF, o Mercadão dos Óculos foi outra marca com excelente desempenho em 2020, apesar da crise da Covid-19. Com 396 unidades, a rede de óticas teve alta de 67% no número de operações – em 2019, eram 237 –, e passou da 70ª colocação para a 42ª no ranking das 50 Maiores Redes de Franquias do Brasil. “Agimos rápido diante da pandemia. Logo no início da quarentena promovemos uma maratona de treinamentos com os franqueados, que puderam aprimorar o conhecimento técnico. Além disso, em maio, investimos em tecnologia e lançamos uma ferramenta eletrônica que proporciona uma nova experiência de venda para o cliente, em que ele conhece e visualiza em tempo real os efeitos desejados para a lente que irá comprar”, conta o diretor executivo da empresa, Gustavo Freitas. Além disso, a franqueadora firmou uma parceria com laboratórios para a produção de lentes próprias, combinação que ajudou a aumentar o tíquete médio em até 25%; expandiu para cidades pequenas, com até 30 mil habitantes, cresceu por meio dos multifranqueados (no ano passado, eles representaram 101 das 225 franquias comercializadas), e está investindo em inteligência emocional – nesse último ponto, está desenvolvendo um trabalho com os franqueados para ajudá-los na contratação de equipes que tenham exatamente o perfil do negócio. “O que também contribuiu foi o fato do nosso modelo ser considerado serviço essencial e 90% de nossas lojas serem de rua, permitindo o funcionamento durante boa parte do ano”, aponta o executivo. Atualmente, o Mercadão dos Óculos está com mais de 570 unidades, somando as em operação e as que estão em implantação. Até o fim do ano, o plano é inaugurar 200 e comercializar outras 250.
O caminho para o crescimento Para as franquias que desejam seguir a mesma trilha da Acquazero, Re/Max Brasil e Mercadão dos Óculos, o Head na Kick Off Invest, Claudio Tieghi, dá algumas dicas. Segundo ele, o caminho do crescimento para chegar ao seleto grupo das maiores franqueadoras deve ser pavimentado com base em um planejamento estratégico que leve em conta a estrutura que se precisará ter à medida que vai ascendendo. Caso contrário, o resultado poderá ser desastroso. “Além disso, invista nas pessoas, fortaleça a cultura organizacional e aposte na diversidade. Com um propósito claro, bons produtos e/ou serviços e uma viabilidade financeira bem alicerçada, o ‘organismo’ terá condições de crescer de forma saudável, minimizando possíveis anomalias”, aponta. Ainda no campo da estratégia, ele indica privilegiar quem já está dentro de casa. “Franqueados de sucesso podem assumir mais unidades expandido suas fronteiras territoriais e contribuindo para que outros sigam seus exemplos.” Outras recomendações do especialista para melhorar o desempenho e ampliar a rede, sobretudo nesse cenário de pandemia, são considerar mais a presença da marca de forma virtual, oferecer oportunidades para que os atuais franqueados possam vender seus produtos e/ou serviços em praças ainda não exploradas, reforçar a estrutura de vendas multicanal, reduzir os atritos no processo de compra, preparar muito bem as equipes, investindo, inclusive, em treinamentos para essa nova forma de vender, principalmente pelo WhatsApp, e avaliar a possibilidade de conversão de marcas próprias. Apesar disso, o consultor salienta que ter muitas unidades não é sinônimo de sucesso: “Há formatos que não se viabilizam em grande escala. A opção por ganhar território sem garantir que o negócio continue sendo bom para os já franqueados pode ser um risco. Uma rede consegue ser saudável e apresentar ótimos resultados sendo, por exemplo, 50% menor do que seu principal concorrente”, disse. Tieghi lembra que, para estabelecer o valor de uma marca, os intangíveis pesam muito. “Uma franquia que assume compromissos com o meio ambiente e com a sociedade, valoriza as pessoas e pauta os negócios em princípios e valores éticos que contribuem para o seu desenvolvimento também no longo prazo, vale muito mais”, finaliza.