O franchising na sala de aula

O acadêmico e pesquisador Helder de Souza Aguiar estuda o sistema de franquias brasileiro há dez anos; saiba mais sobre suas descobertas

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O franchising na sala de aula

O acadêmico e pesquisador Helder de Souza Aguiar estuda o sistema de franquias brasileiro há dez anos; saiba mais sobre suas descobertas

O sistema de franquias teve seu início em meados do século XIX, nos Estados Unidos. Consolidado, consagrado e respeitado no Brasil, sobretudo depois da criação da Associação Brasileira de Franchising (ABF), em 1987, e da entrada em vigor da Lei de Franquias, em 1994 – alterada pela Lei 13.966/19 –, ele passou por muitas mudanças ao longo dos anos.
Interessado em entender a fundo o sistema, há uma década o acadêmico e pesquisador Helder de Souza Aguiar trocou o trabalho no varejo para estudar o franchising brasileiro. Doutor em Administração pela Universidade de São Paulo (USP), mestre em Administração pelo Centro Universitário da Fundação Educacional Inaciana “Padre Sabóia de Medeiros” (FEI) e pós-graduado em Comércio Internacional pela Fundação Instituto de Administração (FIA), ele encontrou no segmento um mercado rico e vasto.
Ao longo dos anos, escreveu 15 artigos científicos sobre o sistema e 23 artigos de Congresso, fez dele o tema de seus mestrado e doutorado e ainda realizou uma série de pesquisas, sendo vencedor por três vezes – em 2014, 2016 e 2019 – do Prêmio ABF Destaque, na categoria Trabalho Acadêmico.
Atualmente, Aguiar é professor do curso de Logística da Faculdade de Tecnologia do Estado de São Paulo (Fatec) Bragança Paulista e dos cursos de pós-graduação da FIA e da Escola Superior de Empreendedorismo do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) de São Paulo. Na entrevista a seguir, ele relata um pouco de suas descobertas

O que te levou a estudar e pesquisar o sistema de franchising?
Entrei para o comércio em 1988, tive uma “surf shop” e, em 1993, diversifiquei os negócios e comprei uma franquia, também no segmento de Moda. Na época ainda não existia a Lei do Franchising e eu sofri muito por causa disso. Comprei a loja em um repasse e a rede não cumpriu com nada do que tinha prometido. Depois de seis meses, ela praticamente faliu e fechei as portas. Mantive o interesse no sistema, mas não me aproximei mais dele até 2010, ano em que sai do varejo e decidi voltar a estudar. As pequenas e médias empresas foram as minhas escolhas e, como o franchising é um setor organizado e tem uma entidade forte por trás, a ABF, uma coisa levou a outra.

Inicialmente o seu tema de estudo foi a internacionalização das franquias brasileiras. Qual aprendizado tirou disso?
Antes de voltar a estudar trabalhei com comércio internacional, em uma empresa de varejo, e quis entender como pequenas e médias empresas iam para fora do País. Fiz, então, um estudo sobre a internacionalização das franquias brasileiras para o meu mestrado. Comecei em 2012 e terminei em 2014. Com esse trabalho descobri que a internacionalização das redes nacionais é conduzida e que os empresários brasileiros são pouco propensos a ir para o exterior. Cerca de 90% das marcas que pesquisei não tinham a intenção clara de ir para fora, só foram porque se sentiram confortáveis quando apareceu um parceiro, tanto de dentro do País quanto de fora.

E por que isso?
A explicação dos empresários era a seguinte: como o Brasil é muito grande, por mais que eles tivessem muitas unidades, ainda assim havia espaço para crescer internamente.

Crescer internamente, então, seria mais vantajoso do que ir para o exterior?
Olha, essa questão de o Brasil ser grande parece ser interessante, mas nem sempre é.

Como assim?
Por exemplo, o empresário está em Santa Catarina, e aí chega uma pessoa do Rio Grande do Norte interessada em abrir uma franquia dele lá. O processo inicial é fácil, afinal, fala-se a mesma língua e o regime tributário, com exceção do ICMS, é o mesmo. Só que colocar uma unidade tão longe é quase como ir para outro país. Voltando ao meu exemplo, na região Sul, onde fica esse empresário hipotético, é mais fácil ele ter consultores de campo e, assim, atender bem seus franqueados. Mas e quando tem uma unidade muito longe, como fará pra ter um consultor lá? Será que vale a pena? Sabemos que o franqueador tem necessidade de expandir a rede. Em um primeiro momento, ele quer expandir para o máximo de mercado que puder, só que, muitas vezes, acaba fazendo isso sem critério, sem planejamento e aí, no futuro, pode ter uma série de complicações. Pode queimar aquele mercado por não tê-lo atendido bem e depois, talvez, não consiga mais retornar, e ainda corre o risco de perde bons parceiros que poderiam ser grandes franqueados. Esse assunto, inclusive, me levou a outra pesquisa.

Qual?
Na pesquisa Não Engajamento de Franqueados, que realizei entre 2015 e 2018, e foi a minha tese de doutorado na Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade (FEA), da Universidade de São Paulo. A partir do estudo anterior, identifiquei um problema entre franqueadores e franqueados, o final da “lua de mel”, então fui a campo entender por que isso acontece e o que leva os franqueados a não se engajarem na rede de franquia.

E qual foi a conclusão?
Essa falta de engajamento é resultante tanto do próprio franqueado quanto do franqueador. Para o primeiro, as questões são: pouca capacidade de adaptação, não conhecimento do sistema e baixa pró-atividade. Para o segundo, problemas de comunicação, falta de supervisão e monitoramento e influência na rentabilidade.

No que você está trabalhando atualmente?
Os fatores relatados na tese Não Engajamento de Franqueados podem ter muita ou pouca influência na operação das franquias. Com base nisso, agora estamos rodando outra pesquisa com franqueados, para entender o que realmente faz com que se sintam descontentes com a franqueadora. Devo apresentar os dados até o final do ano, e talvez esse estudo seja a base para o meu pós-doutorado na USP.

Hoje, entendendo melhor o franchising brasileiro, qual a sua visão sobre ele?
Esse é um setor extremamente interessante. Funciona muito bem e ajuda milhares de empreendedores que precisam de um empurrão. Acredito que as franquias são alternativas para os pequenos empresários brigarem com as grandes redes. Em vários setores temos visto empresas gigantes tomando conta de tudo, e aí o pequeno empresário fica perdido. Porém, quando ele se torna parte de uma rede, ganha força e poder, que não teria sendo um empresário isolado. Isso, inclusive, aconteceu comigo. Em um determinado momento eu estava com quatro lojas, só que surgiram muitas grandes empresas e eu não tive mais poder de compra, não conseguia mais brigar sozinho.

O que ainda falta para o sistema nacional? Quais são seus desafios?
É preciso o amadurecimento das marcas. Nos últimos anos temos visto um crescimento menor no número de redes, isso é seleção natural do mercado, os melhores sobrevivem e os piores saem do mercado, por isso é importante continuar com o processo de amadurecimento. Outra questão é o problema de canal. As marcas têm diversos canais de distribuição entre elas e seus franqueadores. O desafio para as que sobrevivem à primeira seleção é entender melhor como vão manejar esses diversos canais para atender a rede com o máximo de qualidade.