Aprendizado com os mestres

Conheça histórias de marcas que passaram pelo processo de mentoria e tiveram ótimos resultados

No Brasil, de acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), de cada dez empresas, seis não sobrevivem após cinco de atividade – no sistema de franquias, a taxa de mortalidade das operações gira em torno de 3,9%. Essa situação poderia ser revertida para muitas empresas se elas tivessem orientação de empreendedores experientes. É aí que entra o processo de mentoria. Como funciona a mentoria? No ambiente do empreendedorismo, que inclui as franquias, o programa trata de temas específicos da atividade de empreender, como concepção e validação de ideias iniciais, desenvolvimento do produto ou solução, entendimento da jornada de compra do cliente, modelo de negócio, estratégia, finanças, vendas, marketing e qualquer outro aspecto ligados à tração e expansão do negócio. O que é preciso para participar do Programa Mentoria ABF? * Ser associado da ABF e estar adimplente com suas obrigações financeiras * Ser o franqueador ou o executivo principal da marca * Ter completado o PCF (Programa de Capacitação em Franchising) “Qualquer dica, sacada, colocação… pode fazer a diferença para as empresas franqueadoras, principalmente as que estão começando, por isso a mentoria se tornou fundamental para o setor e o mercado como um todo”, afirma o presidente da ABF André Friedheim. Para promover uma troca estruturada de conhecimentos e experiências entre redes e profissionais maduros e players mais jovens do sistema, a própria ABF lançou, no final do ano passado, o Programa Mentoria ABF. “Essa ação vem de acordo com a proposta da Associação, que é ajudar os franqueadores a fazerem melhor o seu franchising. Dessa forma, conseguimos reunir um grupo de experts na área para serem mentores de novas empresas e até de empresas tradicionais, mas que podem ter uma dificuldade ou outra. Nosso objetivo é sempre crescer de maneira estruturada e positiva, e o programa só vem agregar tudo isso”, disse o executivo. Por enquanto, nove redes participam da ação, mas outras 20 estão na “fila”. “O programa está crescendo bastante e nossa ideia é torná-lo permanente dentro da ABF”, afirma Friedheim, acrescentando que as principais dores apresentadas pelas marcas são relacionadas à expansão, operação e relacionamento franqueador-franqueado. Para saber um pouco mais sobre mentoria, a revista Franquia & Negócios conversou com três empresas que passaram – ou ainda passam – por algum processo de mentoria. Conheça suas histórias a seguir.

Estruturação e crescimento “A Castseg está há 20 anos no mercado e há 13 no franchising. Começou como um Centro de Distribuição e, por uma visão estratégica, cresceu e transformou-se em franquia. A empresa foi galgando profissionalismo e capilaridade com o passar do tempo e há dois anos tivemos mais uma mudança estratégica. Além de vender equipamentos de segurança para distribuidores e varejistas, passamos a fomentar perante os franqueados e a focar principalmente na venda de serviços, seja monitoramento, rastreamento, portaria remota inteligente ou automação patrimonial, direcionando o faturamento para receitas recorrentes. Assim, ao longo de 2019, fizemos investimentos na equipe e na contratação de novos profissionais. Com tudo isso, a rede teve de ser reestruturar em todos os aspectos. Buscamos na mentoria a ajuda que precisávamos para conquistarmos um time mais preparado, com know-how no franchising e para que a empresa se desenvolvesse de forma mais organizada e rentável. O interessante é que esse processo ajudou a enxergar melhor o cenário geral e cedeu caminhos para resolver os desafios, dando prioridade para os mais urgentes. De acordo com o Plano de Negócio, o retorno financeiro se dará em menos tempo do que o projetado. Mas um ponto que já percebemos claramente é a mudança de percepção do franqueado. Agora, ele vê a empresa mais próxima dele e isso, por si só, gera expectativa e confiança, o que de alguma forma acaba refletindo no faturamento. Por enquanto, a Casteg está com 150 unidades, mas a expectativa, após todo o processo de mentoria, é fechar 2020 com mais 50.”

 

Escalar sem perder a essência “Somos uma franquia premium da área odontológica e nossas unidades são de alto investimento, de cerca de R$ 1 milhão, com faturamento médio de R$ 450 mil. Nascemos em 2016 já como franquia e naquele mesmo ano abrimos quatro unidades. Hoje, são 110. Estamos no mercado há pouco tempo, com crescimento constante, mas queríamos escalar mais rápido, e sem perder a essência. Para lidar com essa questão, nos inscrevemos no programa de mentoria Scale-up Endeavor, da Endeavor Brasil. Fomos selecionados no ano passado, e o mentor destinado a nós foi o Carlos Zilli, fundador da Imaginarium. Conversando com ele, expusemos que, dentro do nosso planejamento, respeitando PIB, população e consumo da classe odontológica, chegamos a um mote de 240 cidades possíveis de ter uma unidade Oral Unic Platinum. Eles nos fez enxergar que, para expandir, teríamos de oferecer operações de menor tamanho e, consequentemente, menor investimento e faturamento. A partir daí, criamos um modelo de 200 m², com R$ 600 mil de investimento e faturamento médio de R$ 250 mil. O número de cidades que comportam esse perfil, que batizamos de Oral Unic Smart, são 226. Este ano, entre os dois modelos, pretendemos comercializar 100 franquias e dobrar de tamanho. Essa conquista, com certeza, só será possível por causa da mentoria. O maior benefício que ela nos proporcionou foi colocar ao nosso lado um profissional experiente, que já passou pelo o que estamos passando, já cometeu erros e já descobriu como resolvê-los, nos ajudando a encurtar o nosso caminho em pelo menos 50%.”

 

Expansão eficiente e organizada “Em 2018, participamos da mentoria Scale-up Endeavor, da Endeavor Brasil, para fazer a empresa expandir. Os encontros com os mentores trouxeram conhecimento relevante e de maneira direta para dores muito claras que tínhamos. A nossa principal era como ter uma visão ampla do mercado e entender como uma empresa nacional se organiza frente aos desafios. Nesse tipo de processo, diferentemente de um curso ou até uma pós-graduação, onde os conhecimentos são passados de forma mais geral, você tem uma pessoa que está lá para te passar toda a sua vivência, o que ele aprendeu na prática e não na teoria. O nosso mentor nos ajudou a ter ótimos insights e isso gerou uma evolução enorme na empresa. Passamos por um amadurecimento gigantesco e atingimos um alinhamento forte de visão. Em 2019, fomos selecionados para outro programa, dessa vez o da ABF. Essa oportunidade surgiu justamente em um momento chave. Depois que nos consolidamos no Sudeste, iniciamos o plano de expansão para outras regiões do País. No ano passado, inauguramos a primeira unidade no Sul e pretendemos chegar a cidades do Centro-Oeste e do Nordeste este ano. Hoje, estamos com 24 unidades e, com elas, atendemos 200 cidades. O nosso plano de crescimento é marcar presença em todos os estados brasileiros até 2023, alcançando 80 unidades. E a mentoria da ABF vem justamente para nos ajudar nisso, validando a nossa estratégia e contribuindo para que cresçamos com eficiência e organização”.

Benefícios da mentoria * Absorver as experiências passadas pelos mentores em seus processos de expansão de negócios por meio do franchising, entendendo melhor os fatores críticos de sucesso a cada fase de expansão 8 Refletir a partir de caminhos apontados e orientações feitas pelos mentores * Compartilhar suas dúvidas, história, necessidades e o seu momento atual com profissionais especialistas nos diversos temas essenciais para o sucesso de sua franquia, podendo obter maior clareza sobre os caminhos a serem percorridos * Expor suas ideias à opinião crítica dos mentores, de forma a poder validá-las * Visibilidade de sua marca junto a franqueadores mais experientes * Eventualmente ter acesso às redes de contatos dos mentores, as quais podem abrir valiosas portas com novos contatos e em empresas que podem potencialmente ser seus fornecedores, parceiros ou clientes, ampliando seu networking pessoal * Aprendizagem com relação aos temas do programa, bem como relativas às práticas de gestão do negócio como um todo Fonte: ABF Redes investem em programas próprios de mentoria Para melhorar o desempenho de seus franqueados e equipe, algumas marcas também têm investido em processos próprios de mentoria. Um exemplo é o Mercadão dos Óculos (MDO). Fundada em 2012, a empresa, que conta com mais de 350 franquias, iniciou o programa Mentores Mercadão dos Óculos no ano passado. Nele, franqueados de sucesso da rede ensinam boas práticas para novos investidores. O objetivo é ajudar as unidades a faturar mais e aumentar o número de multifranqueados. O diretor de Operações do MDO Fábio Nadruz conta que mais de 30 unidades se qualificaram para participar. “Em média, elas tiveram crescimento de 12% no faturamento e de 8% no ticket médio. Por conta da ação, conseguimos abrir nove lojas novas e, em 2020, esperamos que, por conta dela, cheguemos a 72% de multifranqueados”, relata. No caso da Megamatte, a marca oferece mentoria para a própria equipe. “Idealizamos esse projeto em 2014, quando desenvolvemos um trabalho geral para identificar nossa causa social. Somos uma empresa que tem no DNA capacitar pessoas”, diz o CEO Julio Monteiro. Segundo ele, o objetivo da ação é dar possibilidade aos profissionais de participarem ativamente de todas as etapas do desenvolvimento de projetos da rede, fazendo com que estejam cada vez mais envolvidos com o planejamento e as metas da empresa. Por enquanto, nove pessoas de diversas áreas passaram pelo processo, que este ano terá uma segunda edição.